KI im Außendienst: Wenn Lernen wirklich zählt

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00:00:11: Du sitzt im Auto, der Motor ist noch aus und du startst einfach nur auf das Lenkrad.

00:00:18: Die schwere Tür von deinem Wagen, die ist gerade ins Schloss gefallen und diese Stille im Innenraum drückt fast auf den Ohren.

00:00:28: Das fängt sofort

00:00:29: an.

00:00:30: Genau, in deinem Kopf bedient dieses genadenlose Gedankenkarussell!

00:00:34: Du denkst dir nur hey warum habe ich auf diesen einen Einwand vom Arzt eigentlich nicht souveräner reagiert?

00:00:41: Oder warum hab' ich total den roten Faden verloren als einfach nur das Telefon da offen schreibt dich geklingelt

00:00:47: hat?!

00:00:47: Richtig, dieses furchtbare Gefühl wenn man es eigentlich besser weiß.

00:00:50: Absolut und in genau diesem Moment, ne?

00:00:53: Wenn das Adrenalin so langsam abfällt da bist du eigentlich bereiter zu lernen als je zuvor.

00:00:59: Du spürst quasi den Schmerz dieser verpassten Chance.

00:01:02: Ja Das ist ein ganz entscheidender Punkt

00:01:04: Aber die Realität in dem meisten Unternehmen sieht ja ähm leider komplett anders aus.

00:01:10: Anstatt dieses Momentum jetzt irgendwie zu nutzen, musst du dann wahrscheinlich – ich weiß nicht – drei Monate auf das nächste Präsenztrainin warten in irgendeinem schicken

00:01:19: Hotelsiminarraum.".

00:01:21: Und genau an diesem Punkt offenbart sich eigentlich dieser gewaltige Riss in unserem ganzen System der beruflichen Weiterbildung.

00:01:29: Dieses Autofenomen also wie Du das gerade so schön beschrieben hast….

00:01:32: Das ist der absolute Höhepunkt der Neuroplastizität!

00:01:36: Das Gehirn verlangt in dem Moment geradezu nach einer Korrektur des Verhaltens.

00:01:41: Aber, und das ist das Tragische ... Wir lassen die Leute in der Praxis damit schlichtweg allein.

00:01:45: Und ja, genau deshalb machen wir heute unsere heutige Tiefen-Analyse – also diesen gedanklichen Tauchgang!

00:01:53: Wir schauen uns nämlich Quellen an, konkret einen wirklich extrem detaillierten Branchendialog zwischen zwei echten Experten für so moderne Lernen und Trainingskonzepte im Gesundheitswesen.

00:02:04: Die zeigen auf wie eine völlig neue Technologie exakt diese Lücke schließt….

00:02:09: Wir schauen uns das heute im hochanspruchsvollen Pharma-Ausendienst an, weil das ist eine Branche mit extrem komplexen Produkten.

00:02:16: Superstrengen Regularien und einer Zielgruppe also Ärztinnen und Ärzte die halt chronisch gestresst ist.

00:02:23: Definitiv!

00:02:24: Aber die Frage ist ja wenn dieses Lernbedürfnis im Auto so extrem hoch ist warum lassen wir die Leute dann monatelang bis zum nächsten Seminar warten?

00:02:32: Ist es nur Logistik oder haben wir das Lernen am Arbeitsplatz einfach komplett falsch verstanden?

00:02:37: Wenn wir das im großen Zusammenhang betrachten, dann ist es definitiv Letzteres.

00:02:42: Also – Wir verwechseln wirklich seit Jahrzehnten die bloße Vermittlung von Wissen mit der echten Entwicklung von Können.

00:02:47: Okay!

00:02:48: Wie meinst du das genau?

00:02:50: Naja… Die Quellen legen da wirklich den Finger tief in die Wunde.

00:02:55: Pharmaunternehmen investieren ja jedes Jahr massive Budgets in sehr hochwertige Präsenztrainings.

00:03:01: Ja klar diese riesigen Events

00:03:03: Genau Und diese Trainings sind unbestritten wichtig.

00:03:07: ne Die legen das Fundament.

00:03:09: Da lernst du die ganzen klinischen Studien, die Wirkstoffprofile, die ganzen Compliance-Richtlinien... Du gehst da mit nem Kopf voller Wissen nach Hause!

00:03:18: Aber diese kommunikative Kompetenz – also dass Souveräne können im Angesicht von Stress und Ablehnung – entsteht ausschließlich durch iterative Übungen in der Praxis.

00:03:29: Und da klafft dann eben diese riesige zeitliche Lücke auf?

00:03:32: Genau

00:03:33: Weil zwischen diesen paar wenigen Präsentstermin im Jahr, da liegen ja Monate.

00:03:39: Und in diesen Monaten führt so ein Außendienstler hunderte von hochkomplexen Arztgesprächen.

00:03:45: der Markt dreht sich weiter die Konkurrenz brennt neue Produkte raus es kommen völlig neue Einwände.

00:03:51: wie versucht man denn bisher diese Lehre zwischen den Seminaren so zu füllen?

00:03:56: Meistens mit Alternativen die naja im Grunde reine Kompromisse sind.

00:04:01: Die gängigste Methode draußen ist dieser typische Begleitbesuch durch den Regionalleiter.

00:04:05: Oh ja, der Chef fährt mit!

00:04:06: Richtig

00:04:07: – in der Theorie klingt das ja großartig.

00:04:09: Der Chef kommt mit und setzt sich daneben, beobachtet und gibt ihr hinterher Feedback.

00:04:13: Aber in der Praxis scheitert das oft an zwei Dingen.

00:04:16: Erstens schlichtweg an der Zeit.

00:04:19: Klar Wie oft kann ein Regionalleitor, der vielleicht einen Team von zwölf Leuten hat wirklich qualitativ hochwertige Doppelbesuche machen?

00:04:25: Sehr selten wahrscheinlich.

00:04:27: Eben.

00:04:28: Und zweitens, das ist eigentlich noch gravierender.

00:04:30: Es verändert sofort die physikalische Realität in diesem Raum.

00:04:33: Ah du meinst der Arzt verhält sich dann völlig anders weil da plötzlich zwei Leute im Sprechzimmer stehen und einer davon ist ganz offensichtlich der Vorgesetzte?

00:04:44: Ganz

00:04:44: genau!

00:04:45: Das ist im Grunde der Horf von Effekt live im Sprechtzimmer.

00:04:50: Der Arzt ist vielleicht höflicher oder weniger konfrontativ Oder er blockt direkt alles ab weil ihm dieses ganze Setup total unangenehm ist.

00:04:57: Krass, ja!

00:04:58: Das macht total Sinn.

00:04:59: Es

00:05:00: ist schlicht keine alltägliche Situation mehr?

00:05:03: Und die einzige andere Alternative, die dem Mitarbeiter dann noch bleibt, ist eben diese reine Selbstreflektion im Auto...

00:05:10: ...die wir am Anfang hatten.

00:05:11: Genau.

00:05:12: Aber wer nur mit sich selbst reflektiert, der bleibt halt in seiner eigenen Wahrnehmungsblase gefangen.

00:05:19: Uns fehlt da dieses Korrektiv von außen.

00:05:22: Wir reden uns Fehler oft schön oder wir machen uns für irgendwelche Dinge fertig, die für das Gespräch gar nicht entscheidend waren.

00:05:28: Es fehlt einfach die objektive Rückmeldung.

00:05:31: Da muss ich an einen Punkt denken der in diesen klassischen Trainings ja immer als das absolute Nonplus Ultra verkauft wird und zwar das Rollenspiel unter Kollegen.

00:05:41: Ohja?

00:05:41: Das wird ja immer als die ultimative Lösung für Praxisnäher gepriesen.

00:05:46: Aber wenn ich ehrlich bin, für mich wirkt so ein klassisches Rollenspiel eher wie ein einstudiertes Schultheaterstück.

00:05:53: Schöner Vergleich!

00:05:55: Oder?

00:05:55: Man sitzt da im Stuhlkreis, jeder kennt das Skript... Lernziel des Tages und vor allem du kennst die Person gegenüber, das ist halt dein Kollege Thomas.

00:06:06: Richtig!

00:06:06: Du weißt ganz genau dass Thomas nach zehn Minuten Wiesenfektiven-Deal einfach abnickt weil ihr beide nämlich zum Kaffeebefeh wollt.

00:06:13: Genauso läuft es ab.

00:06:14: Aber die Realität draußen in der echten Praxis Das ist ja kein Schulteater.

00:06:19: Das ist doch knallhartes Improvisationsteater komplett ohne Sicherheitsnetz bei dem das Publikum jederzeit Tomaten werfen kann.

00:06:26: Schön

00:06:26: gesagt

00:06:27: Warum?

00:06:28: Warum investieren Unternehmen also Millionen in diese künstlichen Set-Ups, wenn das eigentliche geschäftsentscheidende Lernen doch draußen passiert?

00:06:36: Ja und wenn wir das im großen Zusammenhang betrachten wird exakt hier das Dilemma der betrieblichen Weiterbildung sichtbar.

00:06:42: Dieses menschliche Rollenspiel hat natürlich seine Daseinsberechtigung für das allererste Initiale ausprobiert von Argumenten

00:06:49: Um erstmal reinzukommen meinst du

00:06:51: Genau.

00:06:52: Aber es scheitert einfach kläglich daran dass wichtigste Element Geschäftsentscheidender Kommunikation zu simulieren, nämlich die absolute Unvorhersehbarkeit.

00:07:03: Echte Kognition!

00:07:04: Also dass dein Gehirn wirklich arbeitet wird erst dann gefordert wenn wir nicht wissen was als nächstes passiert.

00:07:10: klingelt in dem Sprechzimmer das Telefon?

00:07:12: kommt plötzlich die medizinische Fachangestellte mit einem Notfall rein?

00:07:16: oder hat der Arzt heute einfach wahnsinnig schlechte Laune weil das Wartezimmer aus allen Nähten platzt und er fällt dir direkt nach dem ersten Satz ins Wort.

00:07:24: Diese künstliche Höflichkeit unter Kollegen im Training, die verhindert diese echte kognitive Reibung komplett.

00:07:31: Und genau da drängt sich für mich doch eine Frage auf!

00:07:36: Wenn das Problem des menschlichen Rollenspiels seine Vorhersehbarkeit ist und eben diese künstliche Höfigkeit – was passiert denn wenn wir einen Sparingspartner erschaffen dessen Reaktionen wir absolut nicht vorhersehen können?

00:07:49: Wir sprechen in unserer heutigen Betrachtung der Quellen ja über künstliche Intelligenz, aber eben nicht als das nächste oberflächliche Basswort.

00:07:58: Sondern wirklich als einen revolutionären Trainingspartner, der genau diese kognitive Reibung erzwingen soll?

00:08:06: Richtig!

00:08:06: Die Quellen differenzieren hier nämlich ganz, ganz scharf... Wir reden hier nicht über diese simplen, skriptbasierten Chatbots.

00:08:14: Also die, die wir alle aus dem Kundenservice kennen, wo man verzweifelt versucht das richtige Stichwort einzugeben damit man endlich an einen menschlichen Mitarbeiter weitergeleitet wird.

00:08:22: Ja furchtbar drücke die Eins für Rechnungen.

00:08:25: Genau das ist es nicht!

00:08:26: Die Technologie, die in den Quellen besprochen wird, die nennt sich digitaler HCP.

00:08:32: HCP steht für Healthcare Professional.

00:08:35: Wir sprechen hier also von hochkomplexen digitalen Repräsentationen, von echten Ärzten, Apothekern oder eben medizinischem Fachpersonal.

00:08:45: Diese KI ist ein Sparringspartner der wirklich rund um die Uhr verfügbar ist, der spontan auf deine Argumente reagiert, der kritisch nachhakt und das ist wichtig seine Gesprächsstrategie in Echtzeit anpasst.

00:08:58: Moment da hake ich direkt mal einen!

00:09:00: Lass uns das mal aufdröseln.

00:09:02: Du als Hörer fragst dich jetzt wahrscheinlich exakt dasselbe wie ich gerade.

00:09:06: Eine Maschine soll mir beibringen, wie ich mit einem gestressten echten menschlichen Kardiologen spreche?

00:09:14: Also wir kennen noch alle die Grenzen von Algorithmen!

00:09:16: Warum sollte sich das hier bitte nicht anfühlen wie so ein seelenloser Roboter der einfach nur irgendwelche zusammengeklaubten Textbausteine aus dem Internet

00:09:25: abspult?!

00:09:26: Das ist eine berechtigte Frage.

00:09:27: Ein erster Arzt hat doch Launen, der hat ne schwankende Tagesform, Emotionen... Wie um alles in der Welt kann denn ein Code aus Einsen und Nullen das authentisch abbilden ohne dass es völlig lächerlich oder gekümmstet wirkt?

00:09:41: Das ist der intuitive Reflex von wirklich jedem erfahrenen Vertriebler den ich kenne.

00:09:46: Aber wir müssen uns komplett vom Gedanken lösen, dass KI heute noch wie so einen starrer Entscheidungsbaum funktioniert.

00:09:53: Es geht hier gar nicht um so eine Art digitale Seele, sondern um das ganz gezielte Erzeugen von Widerstand.

00:10:00: Widerstand?

00:10:01: Ja!

00:10:02: Diese digitalen HCPs werden mit extrem spezifischen psychologischen Profilen und Parametern geladen.

00:10:10: Stell dir vor du startest jetzt dein Training auf dem Tablet.

00:10:13: Okay

00:10:13: ich habe das Tablet vor mir.

00:10:15: In der ersten Session triffst du dann auf einen digitalen Arzt, dessen Parameter für Ungeduld und Zeitdruck auf das absolute Maximum gestellt sind.

00:10:24: Der wird dich nach zehn Sekunden unterbrechen und fordern dass du verdammt nochmal zum Punkt kommst.

00:10:29: Puh ok Stress pur

00:10:31: Richtig!

00:10:32: Und dann in der zweiten Session hast Du plötzlich ein Arzt der hochgradig analytisch ist.

00:10:37: Der zerflügt dir wirklich jedes kleinste statistische Detail von deiner klinischen Studie.

00:10:43: Und in der dritten Session triffst du dann auf den, ich sag mal gefährlichsten Typus – dem extrem gesprächigen Arzt!

00:10:50: Der stimmt jetzt zwar bei allem zu aber der zieht das Gespräch mit irgendwelchen Anekdoten so ewig in die Länge bis deine Zeit einfach abgelaufen ist und du am Ende ohne Abschluss da stehst….

00:11:01: Ah, okay.

00:11:02: Es geht also gar nicht darum jetzt die perfekte fehlerfreie menschliche Illusion zu erschaffen sondern eigentlich nur darum mein Gehirn unter massiven Stress zu setzen.

00:11:11: Exakt!

00:11:12: Der Außendienstmitarbeiter weiß zu Beginn des Trainings eben nicht welches Profil die KI da gerade geladen hat.

00:11:18: Ah –

00:11:19: Die Unvorhersehbarkeit?

00:11:20: Genau das zwingt dich dazu in den allerersten Sekunden von diesem Gespräch extrem aufmerksam zuzuhören.

00:11:27: Du musst subtile, verbale Hinweise sofort analysieren und deine Strategie wirklich in Echtzeit anpassen!

00:11:35: Und genau diese kognitive Belastung also dieses super schnelle Analysieren und Reagieren auf unerwartete Hürden, das trainiert diesen Improvisationsmuskel... ...und der entscheidet im echten Sprechzimmer über Erfolg oder Misserfolg.

00:11:49: Okay, das leuchtet mir total ein.

00:11:51: Aber das bringt uns doch direkt zu einem fundamentalen Problem bei dieser ganzen KI-Entwicklung.

00:11:58: Eine KI also ganz egal wie fortschrittlich dieses Sprachmodell im Hintergrund auch ist die ist doch immer exakt nur so gut wie das Trainingsmaterial mit dem sie gefüttert wurde oder?

00:12:08: Absolut!

00:12:08: Wenn ich jetzt einfach so einen Standardsprachmodel aus dem Internet nehme und den den Prompt gebe Hey, verhalte dich mal wie ein deutscher Onkologe.

00:12:16: Dann bekomme ich doch höchstwahrscheinlich ein absolut klischeehaftes triviales

00:12:20: Ergebnis.".

00:12:21: Sehr wahrscheinlich ja!

00:12:22: Große Sprachmodelle sind ja von Haus aus darauf trainiert irgendwie hilfreich freundlich und lösungsorientiert zu sein.

00:12:30: aber einen genervter Arzt der mich am liebsten sofort aus der Praxis werfen will?

00:12:35: Der ist auch das genaue Gegenteil von Hilfreich.

00:12:37: Ja, das stimmt.

00:12:38: Wie also wie erschafft man denn eine digitale Persönlichkeit die diese echten, rauen Kanten aus der harten Praxis hat.

00:12:46: Das ist der absolute architektonische Knackpunkt auf den die Quellen auch wirklich sehr tief eingehen und hier wird das Unternehmen Covendos als so ein richtig prägnantes Praxisbeispiel angeführt.

00:12:58: Der

00:12:58: Schlüssel zur Überwindung von diesem wie du sagst freundlichen Klischee-Roboter – dass es nicht einfach noch mehr reine Rechenpower reinzubuttern sondern das ist historisch gewachsene branchenspezifische Tiefe.

00:13:12: Kovendos ist nämlich nicht primär irgendein Software-Startup, das sich jetzt überlegt hat.

00:13:16: Oh wir machen jetzt mal plötzlich KI?

00:13:18: Nein!

00:13:19: Die führen seit über fünfzehn Jahren Remotegespräche mit medizinischen Fachkreisen im Auftrag der Pharmaindustrie.

00:13:25: Hier wird es wirklich interessant.

00:13:27: Das heißt wir sprechen hier gar nicht von KI Modellen die irgendwie mitten paar Wikipedia Artikeln über Medizin trainiert wurden.

00:13:33: Absolut

00:13:34: nicht.

00:13:34: Das Fundament dieser digitalen HVPs ist eine proprietäre Datenbasis aus Millionen und ich meine Millionen realer dokumentierter Gesprächssituationen.

00:13:43: Wahnsinn!

00:13:44: Und das Faszinierende daran, wie diese Daten das Verhalten der KI komplett umprogrammieren.

00:13:49: Man nimmt also ein sehr leistungsstarkes Basismodell und unterzieht es einem extrem feingranularen Feintuning – und zwar mit echten historischen Verkaufsgesprächen.

00:13:59: Die KI lernt da nicht aus der abstrakten Theorie, sondern aus der ganz harten Praxis von weit über einem Jahrzehnt.

00:14:06: Wenn ich das jetzt richtig verstehe, dann ist diese KI also im Grunde wie ein absoluter Vertriebsviteran?

00:14:13: Ja kann man so sagen!

00:14:14: Die hat die kollektive Erfahrung von fünfzehn Jahren Tür vor der Nase zugeschlagen bekommen oder Ich habe keine Zeit und aber auch von sehr erfolgreichen Abschlüssen.

00:14:26: Das hat die Buchstäblich in ihrer DNA verinnerlicht!

00:14:30: Die KI weiß also ganz genau, wann ein echter Arzt wirklich genervt abbrechen würde weil sie in ihren Trainingsdaten Millionen von genau solchen Abbrüchen gesehen hat.

00:14:41: Sie kennt die

00:14:43: Rhetorischen Ausweichmannöber, die Ärzte so nutzen wenn sie ein neues Medikament eigentlich gar nicht verschreiben wollen es dir vielleicht nicht direkt ins Gesicht sagen möchten.

00:14:52: ganz präzise zusammengefasst.

00:14:54: Und genau dieses geballte, ja destillierte Erfahrungswissen ermöglicht es der KI nicht einfach nur irgendwelche plumpen Stichworte zu erkennen sondern den wahren Kontext und die Intention hinter dem Verhalten des Außendienstes zu bewerten.

00:15:08: Wenn du jetzt zum Beispiel als Verkäufer in so einem Trainingsgespräch mit dem digitalen Arzt ein viel zu aggressives Closing versuchst, also direkt zum Abschluss kommen willst – obwohl du vorher noch gar keine saubere Bedarfsanalyse gemacht

00:15:20: hast.

00:15:22: Dann wird die KI dich sofort abblitzen lassen und zwar mit exakt den Argumenten, die in der Realität in genau dieser Situation am allerhäufigsten fallen.

00:15:30: Sie simuliert also die rauhe, ungeschönte Gesprächsdynamik der Zielgruppe weil sie schlichtweg aus dem echten Verhalten dieser Zielgruppen gebaut wurde.

00:15:38: Dass wir jetzt so extrem nah an der Realität üben können ist zweifellos ein riesiger Meilenstein.

00:15:44: aber einen Flugsimulator macht mich ja auch nicht automatisch zum besseren Piloten wenn ich danach nicht erfahre warum ich die Boeing da gerade virtuell in den Acker gesetzt habe.

00:15:54: Guter Punkt.

00:15:55: Wenn ich dieses KI-Gespräch beende und den Laptop zuklappe, woher weiß ich dann eigentlich ob ich mich wirklich verbessert habe?

00:16:01: Da sitzt der eben kein Regionalleiter mehr daneben, der mir dann im Auto sagt also Herr Müller ihre Fragetechnik die war heute aber ziemlich schwach.

00:16:09: Und genau hier entfaltet diese Technologie ihren zweiten weitaus michtigeren Hebel.

00:16:13: Die Quelle betont das ganz klar.

00:16:15: Das eigentliche Gespräch mit der KI ist nur das Workout.

00:16:18: Okay!

00:16:19: Nur das Work out

00:16:20: Der eigentlich tiefgreifende Lernprozess Der beginnt erst danach.

00:16:25: Und zwar durch die strukturierte, gnadenlos-objektive Analyse.

00:16:30: Die KI übernimmt hier nämlich die Rolle des völlig neutralen unbestechlichen Analisten.

00:16:37: Nach jeder Session werdet der Algorithmus Dein Gespräch an einer Vielzahl sehr spezifischer psychologischer und vertriebstechnischer Parameter komplett aus.

00:16:47: Das musst du mir genauer erklären.

00:16:48: Das darf ja am Ende nicht nur so ein, ich sag mal gut gemacht?

00:16:51: Du hast achtzig von hundert Punkten sein!

00:16:53: Nein überhaupt nicht.

00:16:55: Wie tief geht diese

00:16:56: Analyse?!

00:16:57: Wie misst denn bitte eine Maschine die er überhaupt nichts fühlt?

00:17:01: Eine so zutiefst menschliche Eigenschaft wie beispielsweise Empathie.

00:17:04: Das ist eine exzellente Frage.

00:17:07: Nehmen wir uns doch einfach mal zwei Parameter aus der Praxis heraus.

00:17:10: Empathied und Einwandbehandlung.

00:17:13: Gerne

00:17:13: Ein menschlicher Trainer, der beurteilt Empathie ganz oft nach so einem wagen Bauchgefühl.

00:17:19: Der sagt dann hinterher im Auto Du, du wirktest heute irgendwie nicht so einfühlsam auf mich.

00:17:25: Ja super hilfreich Nicht.

00:17:27: Genau Die KI ihn gegen die analysiert Empathiekwantitativ und Semantisch.

00:17:32: Okay.

00:17:33: Sie misst beispielsweise ganz exakt die Latenzzeit deiner Antworten.

00:17:37: Hast du dem Arzt vielleicht ins Wort gefallen, als der gerade seine Bedenken geäußert hat?

00:17:41: Ah

00:17:41: krass!

00:17:42: Oder sie analysiert das sogenannte Mirroring – also ob Du die emotionale Wortwahl des Arztes in Deine eigenen Antwort gespiegelt und validiert hast bevor Du dann Dein Gegenargument platziert hast.

00:17:53: Verstehe,

00:17:54: hast Du ein

00:17:54: Beispiel?!

00:17:55: Ja still Dir vor, der Arzt sagt Puh….

00:17:58: Das Millikament ist mir in dieser Dosierung ehrlich gesagt viel zu unsicher Und du antwortest als Vertriebler direkt?

00:18:03: Aber Studie X belegt doch eindeutig das...

00:18:06: Oh, ganz schlecht!

00:18:07: Richtig.

00:18:08: Dann registriert die KI sofort AHA keine Empathie gezeigt bedenken nicht validiert.

00:18:13: Das ist ja extrem präzise.

00:18:16: und wie läuft es dann bei der Einwandbehandlung ab?

00:18:19: Bei der Einwandbehandelung analysiert die KI die komplette Struktur deiner Argumentation.

00:18:25: Sie schaut also nicht nur ob Du den Einwand irgendwie behandelt hast sondern dass Wie?

00:18:29: Hast du offene Fragen gestellt, um den wahren Kern von diesem Einwand zu isolieren?

00:18:33: Oder hast Du direkt mit geschlossenen Fragen unangenehm Druck aufgebaut.

00:18:37: Die KI kann Dir nach dem Gespräch literally ein Transkript vorlegen und sagen Guck mal!

00:18:42: In Minute vier Punkt eins zwei hast Du auf den Einwand bezüglich der Nebenwirkungen extrem defensiv reagiert.

00:18:48: Wahnsinn

00:18:49: Deine Satzstruktur wurde plötzlich viel komplexer.

00:18:51: Du hast total viele Füllwörter genutzt, was auf starke Unsicherheit hindeutet und hier ist direkt ein Vorschlag wie du das beim nächsten Mal präziser formulieren könntest.

00:19:00: Also... Was bedeutet das alles?

00:19:03: Wenn wir diese ganzen Fakten jetzt mal zusammennehmen dann ist es im Grunde wie so ein extrem smarter Fitness-Tracker aber eben für die Rhetorik.

00:19:11: Das ist eine super Analogie ja!

00:19:14: Das klassische Präsentstraining dass wir ganz am Anfang erwähnt haben das ist das Fitnessstudio.

00:19:19: Da baust du mit dem Trainer so die Grundmuskulatur auf, da lernst du die Theorie und die neuen Studien.

00:19:24: Aber die KI?

00:19:25: Das ist der Tracker an deinem Handgelenk, der deine täglichen Schritte im Feld draußen überwacht!

00:19:31: Und

00:19:32: dieser Tracker sagt ihr nach drei Wochen knallhart unbestechlich und rein datenbasiert – hey, deine Fähigkeit offene Fragen zu stellen hat diese Woche echt stagniert….

00:19:43: Du fällst gerade voll in alte Muster zurück.

00:19:45: Richtig!

00:19:45: Wir sind also endlich weg von diesem diffusen Bauchgefühl da im Auto, das uns immer sagt auch das lief doch heute ganz okay hin zu einer messbaren total objektiven Kompetenzentwicklung.

00:19:56: Und das wirft eine wichtige Frage auf die vielen Menschen wirklich Sorgen bereitet wenn sie das erste mal von solchen tiefen KI-Analysen hören Werden menschliche Trainer jetzt eigentlich wegrationalisiert?

00:20:09: Oh ja, dass ist die typische Angst

00:20:11: Genau.

00:20:11: Aber die Quellen geben hier eine sehr klare, beruhigende Antwort Die KI ersetzt niemanden Sie ersetzt keine Führungskräfte sie ersetzt nicht diese wertvollen Präsenztrainings in denen es ja auch viel um Teambuilding und Motivation geht.

00:20:26: Und natürlich ersetzt sie auch niemals den echten Kontakt zum Arzt.

00:20:30: Was macht sie denn genau?

00:20:31: Was sie tut ist dem geschützten Raum zum Scheitern völlig grenzenlos skalierbar zu machen.

00:20:37: Du hast da einen absolut sicheren Koko.

00:20:40: Indem du die unangenehmsten, aller schwierigsten Kundengespräche solange trainieren kannst bist du absolute rhetorische Sicherheit erlangt hast.

00:20:48: Du verbrennst einfach keine echten wertvollen Kundenkontakte mehr durch schlechte Übungen.

00:20:53: Ah

00:20:53: das ist Gold wert!

00:20:54: Und für die L&D-Verantwortlichen, also die Trainer in den Unternehmen.

00:20:59: Für sie ist das ein absoluter Traum.

00:21:00: Die bekommen aggregierte Daten und sehen dann sofort, ah, schau mal!

00:21:04: Mein gesamtes Team im Süden tut sich gerade extrem schwer mit dem Einwand bezüglich der neuen Preistruktur.

00:21:10: Darauf müssen wir unser nächstes Präsenztraining

00:21:12: fokussieren.".

00:21:13: Das ist wirklich ein echter Paradigmenwechsel, den wir heute in dieser tiefen Analyse herausgearbeitet haben – und für dich, der uns gerade zuhört?

00:21:21: Das ist ja nicht nur für die Pharmabranche relevant…

00:21:24: Absolut nicht.

00:21:24: Egal in welchem Bereich du Dinge erklärst, verhandelst oder verkaufst – diese Möglichkeit sich kontinuierlich hoch individuell und eben völlig ohne Risiko in so einem sicheren Raum weiterzuentwickeln das verändert die Regeln des Lernens am Arbeitsplatz fundamental.

00:21:42: Es ist eigentlich die logische notwendige Evolution um in immer komplexer werdenden Märkten überhaupt handlungsfähig zu bleiben.

00:21:50: Genau so ist es.

00:21:51: Wir haben jetzt ja wirklich sehr intensiv beleuchtet, wie KI uns dabei hilft diese unvorhersehbare menschliche Natur besser zu navigieren.

00:22:00: Aber ich möchte die Betrachtung der Quellen heute mit einem Gedanken abschließen, der die Perspektive vielleicht nochmal komplett auf den Kopf stellt und noch einen Schritt weiter geht.

00:22:10: Okay, ich bin gespannt!

00:22:12: Wir nutzen diese enorm mächtige Technologie heute um komplexe menschlichen Interaktionen zu simulieren damit wir als Verkäufer souveräner werden.

00:22:21: Soweit so gut.

00:22:23: Aber was passiert eigentlich in der nahen Zukunft, wenn die Personen auf der anderen Seite des Schreibtisches?

00:22:28: Also die Ärzte, die Einkäufer, die Entscheider ebenfalls KI-Systeme einsetzen?

00:22:34: Was ist, wenn deren digitale Assistenten unsere Vertriebsstrategien, unsere Rhetorik und unsere Argumentationsketten schon im Vorfeld analysieren, abwehren und perfekte Gegenstrategie für den Arzt entwickeln?

00:22:46: Das Verkaufsgespräch der Zukunft wird dann einfach ein hochkomplexes völlig unvorhersehbares Schachspiel zwischen zwei KIs bei dem wir Menschen auf beiden Seiten eigentlich nur noch das Sprachrohr also die ausführenden Figuren unserer Algorithmen sind.

00:22:59: ein unvorhersehbares Schachspiel zwischen zwei Kis, bei dem wir nur noch die Figuren ziehen.

00:23:06: Ein Gedanke der nicht nur total faszinierend ist sondern fast schon bisschen unheimlich!

00:23:12: Nimm dieses Bild mal definitiv mit wenn du beim nächsten Mal in dein Auto steigst den Motor startest und auf dem Weg zu deinem nächsten wichtigen Termin bist.

00:23:22: Wer weiß schon wie dein Gegenüber wirklich auf dieses Gespräch vorbereitet wurde?

00:23:26: Wir hoffen, unser heutiger Tauchgang in diese Mechanik des modernen Lernens hat dir neue wertvolle Einblicke gegeben.

00:23:32: Warum echtes Können ebenso viel mehr erfordert als nur reines Wissen?

00:23:37: Danke dir fürs Zuhören!

00:23:38: Vervorsichtig und bis zu unserer nächsten Betrachtung spannender Quellen.